Gute Argumentation
Interessen statt Positionen
Man fragt, welches Bedürfnis oder welche Sorge hinter einer Position steht, und legt die eigenen Interessen offen; da unterschiedliche Forderungen oft vereinbare Interessen bedienen, öffnet das Lösungen jenseits des Entweder-oder.
Eine Position ist das, was jemand fordert („Keine Windräder am Berg“), ein Interesse der Grund dafür – die Aussicht, der Lärm bei den Häusern, der Schutz der Vögel. Interessen statt Positionen heißt, nach diesem Grund zu fragen („Was ist dir dabei wichtig?“, „Wovor hast du Sorge?“) und die eigenen Interessen ebenso offenzulegen. Dann wird nicht mehr über zwei Forderungen verhandelt, sondern über die Bedürfnisse dahinter.
Das bringt Debatten voran, weil Positionen einander oft ausschließen, Interessen aber selten: Hinter „Tempo 30 im ganzen Ort“ und „Keine Verkehrsschikanen“ können Sicherheit für Kinder und die Erreichbarkeit der Betriebe stehen – beides lässt sich womöglich mit Tempo 30 vor Schule und Kindergarten verbinden. Die Frage nach den Interessen öffnet Optionen, die im Positionsstreit gar nicht vorkamen, und führt aus einem falschen Dilemma heraus.
Sie ist zugleich die fragende Alternative zur Motivunterstellung: Statt zu behaupten, was jemand „in Wahrheit“ will, fragt man danach – und nimmt die Antwort ernst. Ihre Grenze: Nicht jeder Konflikt löst sich in vereinbare Interessen auf; bei echten Wertkonflikten bleibt ein Rest, über den entschieden werden muss.
Aufbau
Woran man es erkennt
- „Was ist dir dabei eigentlich wichtig?“
- „Wovor hast du Sorge, wenn …?“
- „Mir geht es bei meiner Forderung vor allem um …“
- Eine neue Option taucht auf, die keine der ursprünglichen Forderungen war
- Unterschieden wird zwischen dem, was jemand fordert, und dem, wozu
Beispiele
Auf „Keine Windräder am Berg!“ antwortet ein Mitglied: „Was ist dir dabei am wichtigsten – die Aussicht, der Wald oder der Lärm bei den Häusern? Mir geht es vor allem darum, dass die Gemeinde eigenen Strom hat.“ Es stellt sich heraus, dass es um den Lärm geht; diskutiert wird nun ein Standort weiter weg von den Häusern.
Die Frage legt das Interesse hinter der Forderung frei, das Mitglied nennt auch das eigene, und es entsteht eine Option, die in „dafür oder dagegen“ nicht vorkam.
Zum Vergleich, schwächer: „Dir geht es doch nur um den Wert deines Hauses.“
Den Forderungen „Sonntagsöffnung in Tourismusorten“ und „Kein Sonntagsverkauf“ begegnet ein Abgeordneter mit der Frage an beide Seiten: „Worum geht es Ihnen im Kern?“ Die eine Seite nennt den Umsatz mit Tagesgästen, die andere planbare freie Wochenenden für die Beschäftigten. Beraten wird nun eine Öffnung nur in der Hochsaison mit garantierten freien Wochenenden.
Hinter zwei unvereinbaren Forderungen kommen zwei Interessen zum Vorschein, die sich teilweise vereinbaren lassen; die neue Option bedient beide.
Zum Vergleich, schwächer: „Die einen wollen Profit, die anderen blockieren alles – wir stimmen einfach ab.“
Grenzen
Nicht jeder Konflikt löst sich in vereinbare Interessen auf: Bei echten Wert- oder Verteilungskonflikten bleibt ein Rest, über den abgestimmt oder entschieden werden muss, und es wäre unredlich, ihn wegzumoderieren. Die Frage nach Interessen darf auch nicht zum Ausforschen werden – wer die eigenen Gründe nicht offenlegen will, muss das nicht. Und offengelegte Interessen ersetzen nicht die Prüfung der Sachargumente.
Wenn es fehlt
Frag nach dem Grund hinter der Forderung, ohne ihn vorwegzunehmen: „Was wäre dir dabei am wichtigsten?“ Leg deine eigenen Interessen ebenso offen – das macht die Frage fair. Taucht ein vereinbares Interesse auf, schlag eine Option vor, die beides bedient.
So gelingt es
Schreib bei einer festgefahrenen Forderung – deiner und der anderen – dazu, wozu sie dient. Frag, statt zu vermuten, und behandle die Antwort als ernst gemeint. Such dann nach einer Lösung, die mehr Interessen bedient als die ursprünglichen Forderungen.
Herkunft
Die Unterscheidung ist ein Grundsatz des Harvard-Konzepts von Roger Fisher und William Ury (1981). Ihr bekanntes Beispiel: Zwei Menschen streiten in einer Bibliothek, ob das Fenster offen oder geschlossen sein soll. Die Bibliothekarin fragt nach den Gründen – frische Luft, aber kein Zug – und öffnet ein Fenster im Nebenraum.